Avatar client

Vrei clienți care

• plătesc întotdeauna la termen;
• care nu cer reduceri și nu se plâng din cauza prețurilor;
• cu care te înțelegi bine?

Crearea unui avatar client ideal te va ajuta enorm în atingerea acestui scop.

Acest articol te va ajuta să înțelegi ce înseamnă un avatar client ideal, din ce elemente se compune acesta și scopul fiecărui element în parte. Citește articolul și la final vei putea descărca gratuit formularul de avatar creat pentru tine de echipa QWERTY.ms!

În ceea ce urmează, voi explica fiecare parametru prin exemplul unei firme de catering, căci teoria devine palpabilă doar printr-un context dat. 

1. Țelul clientului

Știind ce țeluri are clientul tău, vei ști clar de ce are nevoie, ce și cum să îi oferi pentru a-l ajuta la atingerea acestor țeluri.

 Spre exemplu, o persoană care comandă mâncare de la o firmă de catering are țeluri precum următoarele:

• să i se livreze mâncarea la domiciliu/birou cu scopul de a-și economisi timp;
• să mănânce un prânz cald și sănătos;
• să primească mâncarea și desertul, gata făcute, la ziua de naștere al copilului;
• să i se livreze mâncarea la întâlnirea anuală cu partenerii de afaceri;
• etc.

Țelul clientului va defini clar ce și cum să livreze firma de catering.

Este foarte important de amintit că o firmă nu poate îndeplini fiecare țel absolut diferit în același timp. Este mult mai sănătos și profitabil să-și optimizeze modul de lucru pentru deservirea clienților cu un țel asemănător. De exemplu, specializându-și serviciile pentru angajații de birou, fără a încerca în același timp să facă catering pentru petreceri.

2. Provocările clientului

Care sunt cele mai mari provocări pentru potențialii clienți în atingerea țelurilor lor?

Răspunsul la această întrebare reprezintă un ajutor imens în dezvoltarea produselor sau ale serviciilor pe care le oferi. Totodată, îți oferă baza necesară pentru crearea unui conținut relevant și captivant. Dacă știi care sunt greutățile și temerile potențialului tău client, atunci știi exact ce soluții să îi oferi.

3. Obiecțiile clientului în procesul de cumpărare

Care ar fi obiecțiile ridicate de către potențialii clienți? Fă o listă cu aceste obiecții și caută soluția pentru fiecare în parte. Înclude aceste soluții pe site și în reclamele tale.

Să luăm același exemplu: firma de catering. Aceasta face livrarea foarte rapid, dar prețurile sunt puțin mai mari decât cele ale unui fast-food. Obiecția “E scump!” va avea putere doar până în momentul în care este clar mesajul “Livrăm RAPID un prânz de CALITATE! Mănânci repede și sănătos!”

4. Influențe în procesul de cumpărare

Cine influențează decizia de cumpărare? Dacă te axezi doar pe potențialul tău client, poți pierde. Deciziile de achiziționare sunt foarte des influențate și de alții.

Să rămânem la exemplul de până acum, cu firma de catering. Colegii de birou al potențialului tău client pot fi cei care vor influența luarea deciziei. Ei îl pot convinge să cumpere împreună de altundeva. Dacă știi cine influențează decizia, poți include în ofertă elemente care să îi convingă și pe cei care influențează decizia.

De exemplu, oferind

• transport gratuit;
• desert cadou;
• reducere la al doilea meniu cumpărat, etc. la minim două meniuri comandate.

Astfel cresc șansele ca această firmă de catering să fie aleasă inclusiv de colegi.

5. Surse de potențiali clienți

Unde sunt potențialii clienți? Unde să-ți promovezi mesajul să fie cât mai vizibil și să ajungă la cât mai mulți potențiali clienți?

Pentru a primi răspuns la aceste întrebări, trebuie să afli:

• ce cărți, ziare, bloguri citește clientul tău ideal;
• la ce evenimente va fi prezent;
• care sunt liderii de opinie pe care îi urmărește;
• din ce canale de mass-media se informează etc.

6. Informații demografice

Până aici toate informațiile au avut un caracter general, au delimitat un grup de oameni.

Știind ce vârstă și sex are potențialul tău client, unde locuiește, unde lucrează, care sunt împrejurările în care trăiește acesta, te va ajuta să i te adresezi lui într-un mod mai personal.

Modul în care i te adresezi clientului pe site și/sau social media este foarte important. Mesajul pe care îl transmiți are o forță mult mai mare dacă te adresezi direct potențialului client, și nu unui grup.

Pentru exemplificare, compară următoarele două mesaje:

• “Livrăm rapid angajaților din birouri!”
• “Nu mai sta înfometat la birou! Noi îți livrăm prânzul rapid.”

Care dintre aceste două mesaje crezi că va înclina balanța în favoarea ta?

Cum poți formula ușor textele, direct și personalizat, pentru a ajunge la potențialul client? Descrie-l în detaliu, dă-i un nume și vorbește cu el direct.

Sper că-ți vor fi de folos aceste sfaturi în găsirea clienților tăi ideali și implicit, în dezvoltarea înreprinderii tale. Îți doresc mult succes în continuare!