Oferta Unică de Vânzare

Dacă ai citit minim un text sau ai vizionat măcar un video despre ofertare ai auzit despre USP sau oferta unică de vânzare.

Este teoria potrivit căreia pentru a avea succes trebuie să ai o ofertă unică, ce nu se poate compara cu restul ofertelor de pe piață. Adică să oferi clienților tăi ceva ce concurența nu oferă. Și mai bine, dacă oferta e imposibil de copiat.

Am observat însă la foarte mulți proprietari de afaceri că le este foarte greu să vină cu o astfel de ofertă. Motivul este unul foarte simplu:

la crearea ofertei se axează foarte mult pe produse în loc de client!

Ca proprietar de afacere ești entuziasmat de produsele sau serviciile pe care le oferi. Știi că ele sunt de calitate, știi că într-adevăr este o soluție viabilă pentru problema clienților tăi. Tu știi câtă nevoie au clienții tăi de ceea ce oferi pentru că înțelegi perfect cum îi ajută și ce probleme rezolvă. Chiar acesta este motivul pentru care ți-e greu să te distanțezi un pic de produs și te uiți la potențialul client, care nu știe nimic din ceea ce știi tu.

Primul pas deci în crearea unei oferte unice de vânzare este să te pui în pielea potențialului client. Să-i înțelegi durerile și problemele pe care le poți ameliora sau chiar vindeca cu ceea ce oferi.

Al doilea pas e mai simplu: din poziția potențialului client cu durerea respectivă încearcă să vezi …

… care ar fi starea la care visează?

Să luăm exemplu un restaurant. Ele sunt multe peste tot începând cu pizzerie, fast-food, chinez, organic, tradițional, gust ca la mama acasă … și cam tot ce-ți trece prin minte. Cum ar fi posibil să vină cineva cu o idee nouă pentru un restaurant?
Fă cunoștință cu Doamna Xuleasca, pe care o vom numi în continuare pe scurt X. Doamna X dorește să deschidă un restaurant, îi place să gătească bucate tradiționale și îi place să gătească sănătos. În oraș deja sunt mai multe restaurante: două tradiționale, una bio și lista continuă.

La prima vedere pare imposibil ca X. să vină cu o idee nouă. Promisiunea ”mâncare sănătoasă” nu va fi o ofertă unică de vânzare.

X însă se pune în pielea celor, care vor mâncare sănătoasă.

Realizarea e imediată!

Nu mâncarea sănătoasă este țelul în sine!

Cine ar alege morcovi fierți în loc de o pizza?

Decizia de a mânca sănătos are în spate o altă dorință sau problemă: dorința de a trăi mai mult, frica de infarct, probleme cu nivelul de colesterol …

O altă realizare este dorința legată de morcovii fierți: de măcar ar avea un gust bun …

X poate acum promite ceva inegalabil: Colesterol mai mic și o viață mai lungă cu bucate sănătoase și gustoase.

Când reușești să formulezi o ofertă, care atinge dorința sau problema în spatele deciziei de a cumpăra vei reuși să acaparezi atenția pieței.

Bun.

Ce faci dacă ai atenția?

O ofertă unică de vânzare în sine încă nu înseamnă totul. Am învățat un mare adevăr la pregătirea de Digital Marketer Professional, unul cu care mă luptam și eu:

Faptul că piața vrea ceea ce oferi …

… încă nu înseamnă că o vrea de la tine.

Teoretic oferta unică înseamnă că alții nu oferă ceea ce oferi tu. Practic piața înțelege că are mai multe soluții la orice problemă și caută aceste soluții înainte să se decidă pe care dă banii.

Faptul că ai înțeles durerea reală a pieței tale (viață mai lungă din exemplul de mai sus) și oferi o soluție direct la durere, nu doar la simptome (foamea din exemplul mai sus) te propulsează cu un pas în față.